Qualifying adalah salah satu langkah krusial dalam proses penjualan. Ini melibatkan penilaian apakah prospek layak untuk diinvestasikan dalam waktu dan sumber daya Anda. Namun, banyak penjual yang melakukan kesalahan saat qualifying, yang dapat berakibat buruk pada hasil penjualan. Dalam artikel ini, kita akan membahas lima kesalahan umum dalam qualifying dan bagaimana cara menghindarinya, serta memberikan panduan yang jelas untuk meningkatkan efektivitas Anda di lapangan.
Pengenalan Qualifying
Qualifying bukan hanya tentang mendapatkan informasi tentang prospek; ini tentang memahami kebutuhan mereka, keputusan mereka, dan kemampuan mereka untuk membeli. Proses ini melibatkan pertanyaan yang tepat dan kemampuan untuk mendengarkan. Menurut sebuah studi oleh HubSpot, penjual yang menghabiskan lebih banyak waktu dalam proses qualifying cenderung mencapai target penjualan mereka dengan lebih baik.
Mengapa Qualifying Itu Penting?
Qualifying membantu penjual:
- Mengidentifikasi prospek yang tepat: Dengan memahami kebutuhan dan masalah prospek, penjual dapat menentukan siapa yang benar-benar membutuhkan produk atau layanan mereka.
- Menghemat waktu: Dengan fokus pada prospek yang memiliki potensi, penjual menghindari membuang waktu pada prospek yang tidak serius atau tidak mampu membeli.
- Meningkatkan tingkat konversi: Semakin baik Anda dalam qualifying, semakin tinggi peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
1. Mengabaikan Kriteria Qualifying yang Jelas
Kesalahan Umum
Salah satu kesalahan yang paling umum dalam qualifying adalah mengabaikan kriteria qualifying yang jelas. Banyak penjual masuk ke dalam percakapan tanpa pemahaman yang pasti tentang apa yang mereka cari dalam prospek yang ideal.
Mengapa Ini Merugikan?
Tanpa kriteria yang jelas, penjual dapat menghabiskan waktu dengan prospek yang tidak sesuai, mengurangi efektivitas dan produktivitas mereka. Menurut penelitian oleh CSO Insights, tim penjualan yang memiliki proses qualifying yang terdefinisi dengan baik memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi.
Cara Menghindarinya
-
Tentukan Kriteria Ideal: Buat daftar kriteria berdasarkan pelanggan terbaik Anda. Ini bisa mencakup faktor seperti ukuran perusahaan, industri, dan anggaran.
-
Gunakan Skala Penilaian: Buat sistem penilaian untuk mengevaluasi prospek berdasarkan kriteria tersebut. Misalnya, berikan nilai dari 1 hingga 10 untuk setiap kriteria.
-
Tanya Pertanyaan Yang Tepat: Siapkan pertanyaan yang dapat membantu Anda mendapatkan jawaban yang Anda butuhkan untuk menilai kesesuaian prospek.
2. Tidak Mendengarkan dengan Aktif
Kesalahan Umum
Banyak penjual terlalu fokus pada penawaran produk mereka sehingga mereka lupa untuk mendengarkan kebutuhan dan kekhawatiran prospek. Ini dapat menyebabkan pemahaman yang buruk tentang apa yang ingin dicapai oleh prospek.
Mengapa Ini Merugikan?
Ketika penjual tidak mendengarkan, mereka kehilangan informasi berharga yang dapat membantu dalam membentuk penawaran mereka. Menurut Dale Carnegie, “Anda bisa membuat lebih banyak teman dalam dua bulan dengan menjadi tertarik pada orang lain daripada dalam dua tahun dengan mencoba membuat orang lain tertarik pada Anda.”
Cara Menghindarinya
-
Latih Keterampilan Mendengarkan: Latihan mendengarkan aktif dengan rekan kerja atau mentor. Fokus pada apa yang mereka katakan tanpa merencanakan tanggapan Anda saat mereka berbicara.
-
Ajukan Pertanyaan Probing: Gunakan pertanyaan yang mendorong prospek untuk memberikan informasi lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan mereka.
-
Ulangi dan Parafrase: Ketika prospek menyatakan sesuatu yang penting, ulangi atau parafrase untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan memahami.
3. Terlalu Fokus pada Produk, Bukan Solusi
Kesalahan Umum
Seringkali, penjual terjebak dalam menjelaskan fitur produk mereka daripada bagaimana produk tersebut dapat menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh prospek. Mereka menciptakan iklim penjualan yang berbasis pada produk, bukan kebutuhan pelanggan.
Mengapa Ini Merugikan?
Penjual yang terlalu fokus pada produk dapat terlihat terputus dari kebutuhan prospek, yang dapat menyebabkan ketidakpuasan dan penolakan. Menurut Profesor Philip Kotler, “Kualitas terbaik dari pemasaran adalah fokus pada pelanggan, bukan produk.”
Cara Menghindarinya
-
Pahami Masalah Pelanggan: Sebelum berbicara tentang produk, cari tahu masalah spesifik yang dihadapi oleh prospek.
-
Posisikan produk sebagai solusi: Setelah Anda memahami masalah mereka, jelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu menyelesaikannya. Gunakan studi kasus atau testimonial untuk mendukung klaim Anda.
-
Manfaatkan Teknik SPIN Selling: Teknik SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) dapat membantu Anda berfokus pada kebutuhan pelanggan sebelum menawarkan solusi.
4. Tidak Mengidentifikasi Anggaran
Kesalahan Umum
Banyak penjual merasa enggan untuk membahas anggaran pada tahap awal percakapan. Mereka takut jika terlalu awal menyinggung topik ini, prospek akan merasa tertekan dan menjauh.
Mengapa Ini Merugikan?
Tanpa pemahaman yang jelas tentang anggaran prospek, penjual berisiko menghabiskan waktu pada peluang yang tidak realistis yang tidak akan pernah terkonversi. Statistika menunjukkan bahwa 36% penjual memperbaiki kinerja mereka ketika mereka memahami anggaran calon pelanggan mereka.
Cara Menghindarinya
-
Ajukan Pertanyaan tentang Anggaran: Jangan takut untuk menanyakan tentang anggaran pada diskusi awal. Gunakan pertanyaan seperti, “Seberapa besar anggaran Anda untuk solusi ini?”
-
Berikan Rentang Harga: Tawarkan rentang harga untuk produk atau layanan Anda, sehingga prospek dapat menilai apakah itu dalam jangkauan mereka tanpa merasa tertekan.
-
Diskusikan ROI: Fokus pada nilai dan pengembalian investasi dari solusi Anda jika prospek memiliki kekhawatiran mengenai anggaran. Tunjukkan bagaimana investasi Anda dapat memberikan hasil yang lebih besar daripada biaya.
5. Mengabaikan Tindak Lanjut
Kesalahan Umum
Banyak penjual berpikir sekali mereka telah melakukan qualifying dan percakapan awal, pekerjaan mereka sudah selesai. Mereka tidak merasa perlu untuk melakukan tindak lanjut, padahal itu adalah salah satu langkah penting dalam proses penjualan.
Mengapa Ini Merugikan?
Tanpa tindak lanjut yang eksplisit, prospek bisa melupakan interaksi yang telah terjadi, atau lebih buruk, berpaling kepada kompetitor. Menurut data dari InsideSales.com, tindak lanjut yang konsisten dapat meningkatkan peluang konversi hingga 80%.
Cara Menghindarinya
-
Buat Rencana Tindak Lanjut: Setelah percakapan awal, buat rencana tindak lanjut yang mencakup kapan Anda akan menghubungi prospek kembali dan isi dari pesan Anda.
-
Gunakan Email dan Telepon: Jangan hanya依赖 pada satu saluran komunikasi. Kombinasikan email dengan panggilan telepon untuk memastikan prospek mengingat percakapan Anda.
-
Berikan Konten Berharga: Dalam proses tindak lanjut, kirimkan konten yang relevan dan bermanfaat sesuai dengan kebutuhan yang telah dibahas. Ini dapat membantu memperkuat hubungan Anda dan menunjukkan nilai yang Anda tawarkan.
Kesimpulan
Qualifying adalah tahap penting dalam proses penjualan yang dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan strategi penjualan Anda. Dengan menghindari lima kesalahan umum yang telah kita bahas—mengabaikan kriteria qualifying yang jelas, tidak mendengarkan dengan aktif, terlalu fokus pada produk, tidak mengidentifikasi anggaran dan mengabaikan tindak lanjut—Anda dapat meningkatkan efektivitas Anda dalam qualifying dan akhirnya meningkatkan konversi penjualan Anda.
Ingat bahwa proses qualifying bukanlah sekadar langkah, tetapi merupakan landasan untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek Anda. Dengan pendekatan yang tepat dan pemahaman yang dalam tentang kebutuhan mereka, Anda tidak hanya akan meningkatkan peluang penjualan Anda, tetapi juga membangun reputasi sebagai penjual yang memperhatikan dan peduli.
Semoga artikel ini bermanfaat bagi Anda dan membantu dalam mengoptimalkan strategi penjualan Anda!